先问客户在拿什么做比较
客户说“这份报价高了”，可能是预算卡住了，也可能是他拿另一份交付范围不同的方案在比较。先问一句具体的：“您是希望把预算控制在某个范围，还是想核对两份方案都包含哪些工作？”听到他的回答，再选要解释的部分。
用同一张清单说清差别
把交付写成客户看得懂的条目。做几个点位、由谁安装、验收时交什么材料，都比“我们服务更完整”具体。对照两份方案时，先确认哪些内容相同，哪些要另算，哪些可以留到后面做。
报价对话示例
假设你在给一家门店报设备安装。客户说另一家便宜，你可以问：“对方的方案也包含停业后的夜间安装和店员培训吗？这两项在我们的清单里是分开列的。您如果更需要先确认设备能不能跑起来，我们可以看只做一个点位的方案，等试用结束再谈其余门店。”
如果客户说夜间安装必须保留，就把这一条写回双方的对比清单。只拿你确实能交付的方案讨论，让客户看清少做一项会有什么影响。
会后留一件双方都能核对的事
可以这样收尾：“我把两种范围和对应的交付清单发给您。您跟门店负责人核一下哪几项必须保留，我们周三再对一次。”如果对方有别的审批安排，就一起确认合适的时间和参与人。
练习时拿一份手头的报价单，请同事轮流扮演预算紧、在比价、担心交付的三种客户。每次先问清一个问题，再解释一项差异。听的人能复述你建议他比较什么，这段话就说清楚了。
延伸阅读
哈佛法学院谈判项目关于澄清需求和比较方案的文章可用于了解如何先找出双方关心的问题，再用共同标准比较选项。